艾珂饮品有限公司成立于2018年，工厂位于吉林省白山市靖宇县国家水源核心保护区。艾珂饮品有限公司以“让所有人都能喝上健康的水”为理念，注重品质，坚持水源地灌装，承诺每一滴艾珂水都来自长白山国家核心保护区。
由于企业目前仍处于初创期，因而艾珂品牌高端瓶装水在市场营销方面仍存在着诸多的不足，目前企业还是以传统的渠道销售为主的线下销售模式，主要客户群体仅仅存在于企事业单位，大型赛事或者是会议等固定客户群体，这些群体通常会有固定的消费需求，但是体量相对固定，增量通常情况下没有变化。
其他的客户群体主要是线下实体店售卖的消费者，针对于这部分消费者通常情况下是被动地接受消费者的光顾，缺乏主动营销的策略，其份额波动较大，存在一定的不确定性。
本文根据艾珂高端瓶装水在产品本身、定价策略、销售渠道以及宣传促销等方面存在的诸多问题，为企业发展提供相应对策，希望通过本段的论述可以为企业带来一定的参考价值。
定价策略优化
对于定价策略上的优化，本段内容着重围绕定价策略给出如下意见：产品价格是营销活动的重要组成部分，关系着产品最终是否成交，往往也不是企业或者人力所能够左右的，更多的源自于市场供需关系。
过高的定价策略，一方面会拉动企业的利润，使得企业的收益获得额外的增加，但是另一方面也可能会影响到产品的销售，当需求量减少的时候，产品大量滞销很可能会增加企业其他方面上的成本，最终综合计算甚至可能使企业亏损；
而过低的定价策略，则不利于企业主打高端品牌的市场方向，进一步发展就会降低品牌影响力，从而影响到企业的销售利润。所以产品需要通过市场的检验来进行定价，并随着市场的不断地而进行调整，如何进行合理的定价，将成为企业成败的关键所在。
1.常见定价策略
针对产品定价策略，目前有三种常用的模式：（1）撇脂定价。是一种追求短期利润最大化的定价方式，其主要反映在产品初创期，即通过较高的价格获取利润最大化的一种定价模型。
（2）渗透定价。是一种追求短期内能够迅速占领市场的定价方式，其主要反映在刚开始进入一个新的目标市场，通常以较低的价格来迅速占领市场，以期通过较大的市场占有率来获得较大利润的一种定价模型。
（3）满意定价。是介于以上两种定价模式之间的一种定价模式，也可以叫做：中间定价法，其特点反映在价格适中，使得企业和消费者都能够接受的一种定价模型。
2.艾珂定价策略优化
针对艾珂品牌产品其自身主打高端的特点，经过综合考虑企业应选取撇脂定价作为企业的基本定价策略，理由如下：第一，当下瓶装水市场的售价已经趋于稳定，如果贸然采取渗透定价的策略，将产品价格下调不会从根本上对产品的销售产生太大的效果，反而会因其价格过低而遭受非议，不利于品牌影响力的建设。
第二，目前主要消费客群以收入较高人员为主，普遍追究品质和特色，对于价格不敏感，因而利用撇脂定价有利于形成超额利润。第三，产品定价高自然会被定义为高端产品，这有利于口碑的建立以及自身品牌价值的提升。
第四，随着我国的经济发展，消费者的经济条件也都逐渐在向好的方向发展，居民可支配收入逐渐增多，产品受众客群越来越多。
综上所述，采用撇脂定价作为现阶段艾珂高端瓶装水的定价策略是完全可行的，以实地调查和调研得到的数据为基础，通过对比可以得出，目前市面上的瓶装水相同规格的普遍价格为２元左右，这也是被大众所普遍接受的价格，
但是市面上更新的瓶装水或者是饮料也是及其频繁的，其中不乏很多高价产品，这很多时候往往会吸引消费者的目光，而对于真正的目标消费群体来说，其本身对于价格不敏感，更喜欢去尝试新鲜事物，其选择购买的几率将大大增加。
因而建议将艾珂瓶装水500ＭＬ规格产品价格提升为5元／瓶，同时必须配以必要的宣传和推广，第一次的购物体验将决定了消费者是否能够长期转化为固定客群，所以打磨产品自身将变得尤为重要。
产品的定价模式应随着市场情况的变化而做出相应的调整，那么就需要企业管理者能够敏锐地洞察市场，能够精准把控市场的变化趋势，能够在不同时间段分析出企业定价策略的优劣，合理利用科学手段，采用最优的定价策略。
分销策略优化
1.常见分销策略
分销策略主要包含销售渠道及其上下游关系结构、分销商管理与选择方式以及批发零售间的分配和布局等诸多问题。其本质就是连接产品与消费者之间的纽带，主要表现为通过一定量的产品和服务满足特定市场上的需求。
针对流通环节，主要探讨分销策略中的渠道问题。通常销售渠道可以分为直接和间接两个部分，其中，直接渠道剔除掉中间商，将产品与消费者直接连接，其优点在于没有赚取差价的中间环节，双方都可以得到一个满意的价格，主要代表为一些大型的或者是专用性很强的商品，或者是技术复杂不容易简单掌握的产品；
而间接渠道，通常包含一定量的中间商，这也是当今市场上最为普遍和常见的销售渠道，对于间接渠道来说，通常其结构中的中间商的数量受到产品特性的影响会很大，例如生鲜或者是保质期较短的产品通常中间商就不会很多，因为过多的中间商会降低产品的流转，最终影响产品的售卖；
而像方便面和火腿肠这类日常消耗量比较大的食品，通常保质期也很长，这样的商品就造成了很多中间商的介入，例如常见的省代理市代理等等，因为其介入会有利可图。
2.艾珂分销策略优化
针对于分销策略上的优化，主要围绕如何搭建行之有效的销售途径来解决企业面临的销售渠道过窄的问题，意见如下：
分销策略主要解决的是产品的销售途径问题，而将产品传递给消费者是产．品销售环节中最不可或缺的一个环节，如何打动消费者，如何使消费者获得更大的便捷条件是企业需要正视的问题，是企业塑造品牌价值和获取利润的先决条件。
企业应本着发展的眼光，将传统以产品为核心的销售理念向着以消费者为中心的理念逐渐转变，这才是构建企业与消费者长期合作的基石。针对企业目前的分销策略，提出如下建议：
其一，拓展现有销售途径。艾珂瓶装水目前多数都在高端超市进行销售，这种销售模式可以定位精准客源，并且如果彼此之间形成了良好的合作关系，则消费者很容易就转化为忠实客户。
而缺点也是显而易见的，首先高端超市依然属于稀缺资源，相对的覆盖面不够，也就造成了销售渠道过窄这一最主要问题。所以，建议利用企业现有基础不变的前提下，积极探索与其他行业进行可能性，例如高端餐饮或者是高端娱乐场所等等方向，都可以作为企业营销方向上新的增长点和创新点，
而这些方面的缺口是巨大的，也是企业未来一段时间的发展方向，同时在注重营销的前提下，更好更贴心的服务一定程度上提升消费，提供给消费者实惠和便捷也可以更多的获取到很多优质客户，例如短途配送服务或者是对于特殊纪念日的特别问候等等方式都可以拉近与消费者的距离。
其二，利用合作关系积极拓展客群。企业和当地政府以及大型国有企业都保持着良好的关系与合作，那么企业可以利用合作的方式达到宣传和引流的效果，例如冬奥会的冠名或者是某某大型会议的指定饮用水等等示例，可以通过具有极强公信力的政府传达出企业希望的品牌影响力。
其三，搭建新媒体销售网络。随着短视频行业的兴起，直播带货行业成为了近些年最炙手可热的行业之一，这也是现在很多企业所关注的方向。搭建自主的短视频运营团队，展现出企业所要传递给广大消费者的普世价值观和品牌文化，将有利于品牌的迅速推广。
促销策略优化
1.常见促销策略
针对于促销策略上的优化，本段内容主要围绕解决企业促销手法单一的问题，意见如下：
促销策略实质是企业吸引消费者的过程，其手段包括传统促销活动、广告宣传或者是通过公关等方式，其内涵无外乎是想方设法获得消费者的关注，激发消费者的购买欲望，实现产品销售这一最根本诉求。在现有营销体系中，通过对于出发点和效果的不同将推销分为两大类：
（1）推式促销。其本质是利用销售人员将产品带入到销售环节中，重点强调以商品本身为主导的销售模式。（2）拉式促销。其本质是利用广告效应或者是公关手段等方法，吸引消费者产生浓厚兴趣，并最终形成交易的销售模式。
2.艾珂促销策略优化
针对企业特点，应该采用两种销售策略并行的策略来不断调整和完善企业的促销策略，因为在产品周期的不同时间段，所需要的促销策略应该随着市场情况的变化而随时调整，否则不仅不能起到促进作用，反而可能会成为企业的制约。具体围绕产品的两个阶段讨论。
其一，在产品初创期应采取推式促销为主，拉式促销为辅的策略。前期应该由知名的产品广告作为主导，利用媒体的传播速度和新兴自媒体的传唱度，迅速而有效地树立品牌知名度，将企业理念和品牌文化融合到产品特色中来，以期与广大消费者产生共鸣，促进产品的销售。
还可以利用广大网络，充分了解消费者的内在需求，增加与消费者面对面的沟通交流机会，为产品的改进和创新提供源源不断的动力，使得企业能够及时调整产品结构和品质。
其二，在初步建立好了品牌影响力之后，更应该承担起企业肩负的社会责任。例如关注贫困地区的救助问题，为重大赛事提供赞助或者是展开一系列的公益环保活动等等，都能够从侧面进一步的宣传企业的知名度，使得企业知名度和曝光度与日俱增，对于产品的销售有着不可估量的促进作用。
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